对话冻品经销商：做不做预制菜要结合自身实际

　　近年来，预制菜大火。看到市面上包装好看、口味丰富的预制菜，很多经销商跃跃欲试。他们或主动或被动，“全身心投入”到这一万亿市场赛道。

　　但此时进入是好是坏?需要怎么做?有哪些经验可以借鉴?冷食周刊日前采访了多位冻品经销商，看看他们怎么说。

陈利娜/文

　　济南葛红华：从“卖一半吃一半”到销量翻番

　　在山东济南做冻品生意的葛红华，2019年正式开启预制菜之路。那时候对预制菜一知半解，用葛红华的话说，一直很努力却不见效果，产品要“卖一半吃一半”。

　　2021年，预制菜的热度起来，市场的接受度提高，前期培育也有了成效，加上推出了消费者喜欢的“酸菜鱼”等新品，葛红华当年销量翻了一番。不仅如此，预制菜的销售路径也在拓宽，除了B端餐饮，预制菜在C端进展也不错，商超、生鲜店、便利店、农贸市场、社区团购平台等都在铺开。

　　“做预制菜三年，近两年销量倍增”。经销商做预制菜是个机会，但是否进入需要结合自己的实际综合评估。比如，原有的渠道优势在哪儿?是不是可以和预制菜贴合?有多大的信心去做?真要做，可以先从一些有消费基础的大单品切入，比如，酸菜鱼、黑鱼片、藕盒等等，毕竟，行业内卷严重，不确定性增大，投资的风险也大，对于经销商来说，投资需要更谨慎小心。

　　2022年，葛红华的预制菜年销量预计要突破1500万元，他表示：“这是一步步积累的结果，如果没有早期的投入，没有深入市场的先行，就没有今天的成绩，尤其对于预制菜的市场推广，需要厂商长期配合共同培育，否则很难进行。”

　　合肥盛安妮：推广很重要，选品很关键

　　盛安妮七八年前开始代理浙江一家企业的“速冻蔬菜”，那时候，还没有预制菜的概念，所谓的预制菜被称作“调理包”，类似于盖浇饭的“浇头”，这种更适合外卖餐饮的半成品在一些团餐和外卖渠道卖得很好。但当时的“料理包”，主要销售还在餐饮渠道，对于主打渠道在商超的盛安妮来说，有点不太“适应”，预制菜也因此做得“不温不火”。

　　2020年，在多方面因素的影响下，预制菜被推向“风口浪尖”，谁也没想到，名不见经传的预制菜一下子火了起来，甚至连形式也发生了很大的变化。

　　与之前相比，现在的预制菜形式已经发生很大变化，菜和料包各自分好，需要到家“二次加工”，这种形式的预制菜在消费者心里多少摆脱了吃调理包的感觉，口味和出品方式更受消费者喜欢。不仅如此，包装上还详细介绍菜品的做法，拆开后按照步骤操作，分分钟一道美食出锅。家庭厨房讲究烟火气，这种加工方式，让消费者节省时间的同时，也找到了家庭厨房的烟火气。

　　盛安妮表示，现在只做了安井和麦子妈企业的产品，有品牌背书，产品的推广、配送等都更有保证。此外，这两个品牌的一些产品比同类竞品口味更好、更受消费者欢迎。比如，安井的金汤酸菜鱼，推出之后成了餐饮渠道的爆款，虽然是工业化产品，但口味还原度很好。

　　盛安妮总结，在做预制菜推广时，落地试吃很重要，需要长时间曝光，让消费者适应产品的口味。这期间，厂家和经销商的配合尤显重要，如果厂家支持力度不够或者经销商没信心去做，就会很被动。目前来看，商超渠道消费者对预制菜的接受度还比较低，处于培养阶段，需要投入的时间、金钱、精力更多，需要厂商同步。C端选品方面，鱼香肉丝、酸菜鱼等常见产品比较好卖。

　　盛安妮建议：想要做预制菜，需要先从那些不需要额外教育的产品出发，而不是盲目乱选。在她看来，预制菜是一个机会，需要五年前开始布局五年后的市场，做不做?需要结合自己的实际综合考量。

　　菏泽张翼飞：没有效果，果断“放弃”

　　对于还没有进入预制菜赛道的经销商们来说，此时进入是机会还是坑?

　　山东菏泽冻品经销商张翼飞接触预制菜一年多时间，原本做水产品的他，看到预制菜的热度蠢蠢欲动。一年多时间各种尝试，最后发现这条路并不容易。预制菜难卖不说还耗费巨大，做还是不做成了一个问题。

　　在张翼飞看来，预制菜不好做的原因在于：一，地级市预制菜消费市场接受度不高;二，B端价格战严重，几乎无利润空间;三，原本做的产品如果和预制菜无关，销售人员对预制菜会不熟悉、不专业，精力不够、分身乏术;四，餐饮端对于品质高、价格高的预制菜产品不接受，价格成餐饮选品的“唯一”要求。

　　尝试“无果”后，张翼飞选择了“放弃”，除了安井小厨的一些预制菜产品，他没再做别的。在张翼飞看来，至少目前的投入和产出严重不成比例，没有精力顾到的地方，还是先不做为好。

【责任编辑：张帆】